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  那么，先行的样板市场所起到的作用不单单是个先行销售的问题，更多的其实是个样板作用，是给厂家内部员工和广大经销商建立信心的，而厂家对这些起到重大带头示范作用的先行客户在许多的利益分配问题上都会特别照顾考虑的。部分有战略意识的经销商可完全考虑在这一块动动脑筋，好好的利用这次机会，实现多方面的利益，具体的操作的过程如下：

  笔者前面有提到，经销商对厂家的新产品研制推出的相关讯息应保持一定的敏锐度，厂家内部掌握新产品研发上市信息的关键人物：研发经理，区域经理，市场部经理，产品经理等等有关人员，经销商日常应与这些相关人等定期联系，一旦得知厂家近期有新产品的研究投放信息，随即就要抓紧时间了解该新产品的相关全部信息，并及时向厂家主动来申请来进行本地区的先行上市。当然，这里有很多漂亮话可以说的，例如愿为厂家先尝百草啦，对厂家的市场战略有信心啦，或是直接对新产品有高度信心啦等等，目的就一个，尽快拿下新产品的先行上市销售的权利。在这里建议经销商对厂家的新产品投放要有一个“尽量抢先”的态度，因为厂家只有可能设立为数不多的几个先行销售样板区域，不抢先怎么能弄到手，

  如果是一些缺乏战略部署思维的中小型生产厂商还没想到这一步，一出来新产品就迫不及待进行全国性的同步推广，经销商甚至还可以主动倒过来给厂家就这一个方面的问题出谋划策，建议这些厂家一步步来，先建立好内部员工和经销商信心后再逐步推广。

  在获得厂家的新产品上市区域之后，一般来说，厂家都会在新产品的上市前会进行当地市场的调查工作。内部包括：预计市场容量，消费者需求情况，渠道和终端的接受情况，已存在的竞争对手情况，存在的切入点和切入机会，然后在这一个市场调查的基础上设计产品进入方案和产品推广宣传方案，最后再落实到进行产品和市场活动的具体推进执行。这套市场进入流程也就是生产厂家为以后进军全国市场的预演和相关流程的提前熟悉。这也是一套较为完整的新产品进入方案，先行的样板经销商必定是随同参与的，正好可以借此机会学习学习如何进行市场调研和分析，如何制定市场进入策略，并同步获取相关的市场调研资料。

  在新产品郑重进入市场后，为保证在终端渠道的进入速度和经销商积极性，所涉及到的进场费用，渠道开拓费用等等厂家大多也会有个比较好的承担比例。即便是该产品的市场费用预算有限，但在意义非同寻常的样板市场上，厂家还不那么吝啬的。等这样的产品普及开之后，其他经销商是否能有这样的市场渠道进入费用支持就很难说了。

  厂家高层不可能去关注全国所有地区的新产品上市工作的，但在新产品的先行上市的样板区域，还是会抽出相当多的精力和关注度的，这样往往促使厂家有关部门的工作力度明显加强，相关的资源措施到位效率显著提升，相关厂家人员的工作认真程度与针对一般客户自然是不可同日而语。

  一般来说，厂家在样板市场取得一定的收益后，大多会采取现场会的方式来向更多的经销商宣传推广新产品。为了确认和保证现场会的效果，厂家往往还得花费一大笔银子将样板市场的终端渠道等等再进行强化包装一遍，等于是为经销商投资做了一次终端生动化工作。经销商又能赚一次市场整理的利益市场终端物料及陈列费用的支持，如是操作得当，还能使自己的其他老产品趁机沾沾光。

  退一万步说，即便是新产品推广失败，厂家考虑到影响因素，也会有个比较好的善后处理，很少会有厂家在样板区域让经销商吃亏的，因为这造成的负面影响会非常大，对以后的新产品推广工作将带来很大的阻力。

  厂商双方联合起来为开拓整体市场而做的样板市场，这种事情本身就已经超越了厂商之间一般的合作伙伴关系了，而是上升到一种战略合作伙伴关系的高度了。在今后，有新的商机和合作领域，厂家自然是最先考虑这些战略合作伙伴了，并且，在当前的市场政策自然也是会给予一定的倾向和侧重。

  其实，只要有心，商机无处不在，利润无处不在，进步学习的机会无处不在。现在还是有许多经销商固执的认为经销商只是做成熟产品的销售，市场开发是厂家的事情。从表面上看，只做成熟产品的经销商是最省力气的，但也是最没有竞争力和生存能力的。今后的市场之间的竞争不可能仅只是销售产品的竞争力，而将是多样化，复合式的竞争。此外，仅仅只会做销售的经销商是最容易被厂家控制的。经销商利用厂家的新产品推广商机其中有个主要核心就是要保证领先在其他经销商前面，想方设法抢先拿到手。

  潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： >

  ：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域大多分布在在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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  你有挑选新产品的眼光吗？（2005-08-17, 中国营销传播网，作者：潘文富）

  新产品如何融入现有产品组合？（2005-07-26, 《糖烟酒周刊》，作者：潘文富）

  新产品如何“一战成名”，成功上市？（2005-03-10, 中国营销传播网，作者：陈成）

  影响新产品成功上市决定性因素（2004-02-09, 中国营销传播网，作者：王传才）

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